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小さな会社の「必勝の経営術」新規開拓と顧客対応を工夫せよ


1.新規顧客の開拓に力を入れよ

新規顧客の開拓の方法は1つではなく、最低3つは組み合わせましょう。例えば、立地条件の悪い店舗では、広告やチラシは有効な方法ですが、 業歴が古いところほど、方法がマンネリ化し、「今の方法が一番良い」との思い込みがよくあります。新規顧客の開拓方法は、時代とともに変化し、これまでにない新しい方法も生まれていますので、一度、見直すとともに、新たな方法を組み合わせていかなければ、今後、新規開拓は厳しくなるでしょう。これから取り組む新規顧客の開拓は、数年後の業績を左右することになることを認識して、 力を入れる必要があります。

2.積極的な顧客対応を欠かすな

これは見方を変えると、いかに既存の取引先を盤石なものにするか、新規顧客の開拓ばかりに営業を注いだ結果、既存顧客が減少しては意味がありません。例えば、営業戦略に「ABC分析」を活用してみましょう。得意先を販売高の多い順に並べ、訪問回数を決めます。

・Aクラス(全体の75%を占める得意先):定期的に訪問する

・Bクラス(全体の20%を占める得意先):Aクラスの訪問回数の4分の1

・Cクラス(残り5%しか占めない得意先):呼ばれた時のみ訪問する(滞在時間は15分)

ただし、会社から近くて営業経費がかからない会社、社長が若くて熱心なため将来に期待が持てる会社、自社との取引は小口だが競争相手からは大口で購入している会社は例外です。

以上のように分類した後、次に営業マンの日報を調査し、取引高に見合った訪問が行われているかを点検します。実際に調査してみると、訪問回数と取引高が一致していることは滅多になく、どの得意先にも同じ回数を訪問していることが多くあります。これでは、販売効率が悪くなり、業績は良くなりません。業績を良くするには、Cクラスは、原則として定期訪問を中止します。同時に、営業地域が 遠すぎて移動時間がとれないところや、強い競争相手が何社もあるために赤字になっている地 域からは撤退します。このようにして浮いた販売力を、重点地域にあるAクラスやBクラスの会社に集中配分します。